Japan und Deutschland - beide Länder gehören zu den globalen Führern in Innovationsbranchen. So ist Deutschland für Japan seit vielen Jahrzehnten wichtigster europäischer Handelspartner innerhalb der EU, und Japan nach wie vor für Deutschland ein interessanter Partner in der asien-pazifischen Region. Darüber hinaus sähen sich beide Nationen mit den Nebenwirkungen der Globalisierung und den Problemen durch eine überalternde Gesellschaft konfrontiert, erklärt Prof. Dr. Rolf Schmid, Senior Consultant des EU-Japan Centre for Industrial Cooperation und Geschäftsführer von Bio4Business, einem Stuttgarter Beratungsunternehmen, spezialisiert auf Potenzialanalysen möglicher Exportprodukte für den asiatischen Markt.

Medizintechnik als interdisziplinäre und internationale Schnittstelle

Die zunehmende Überalterung der japanischen Gesellschaft resultiert in einer steigenden Nachfrage nach modernen Gesundheitstechnologien. Aufgrund der gehobenen Ansprüche, des steigenden Lebensstandards und des technischen Fortschritts sind Innnovationsbereiche wie die Medizintechnik Schlüsselbranchen der zukünftigen Wirtschaft Japans.

Nach Angaben des japanischen Gesundheitsministeriums belief sich das Marktvolumen der Medizintechnik-Branche 2012 auf 18,2 Mrd. Euro, ausländische medizintechnische Produkte hielten 46 % des Marktes. Hier konnte sich Deutschland 2012 nach USA und Irland als drittwichtigste Bezugsquelle positionieren und deckte ca. 10 % der japanischen Medizintechnik-Importe. In Zukunft werden zur Deckung des steigenden Bedarfs Importe für den anspruchsvollen Gesundheitsmarkt eine zunehmend wichtigere Rolle spielen.

Um als deutsches Unternehmen der Medizintechnik-Branche einen ersten Überblick über den japanischen Markt zu gewinnen, empfiehlt Schmid eine vorläufige Potenzial- und Konkurrenzanalyse durch Experten. Ebenso rät er zu einer Kontaktaufnahme mit der Deutschen Industrie- und Handelskammer in Japan (DIHKJ) in Tokio und der Japanischen Industrie- und Handelskammer zu Düsseldorf e.V. „Außerdem sollte die Patentlage des eigenen Produktes eindeutig geklärt sein“, empfiehlt Schmid.

„Die Erschließung dieses Marktes ist nicht einfach und die sprachlichen und kulturellen Hürden sind hoch. Um Charakteristika des Marktes, die mögliche Konkurrenz und Land und Leute kennenzulernen, empfiehlt sich auf jeden Fall ein Besuch der großen japanischen Messen“, so Schmid. In Tokio finden alljährlich im November die „HOSPEX JAPAN“ und im April die „MEDTEC Japan“ statt - beides bedeutende Fachmessen der Medizintechnik-Branche. „Die wichtigste und größte inländische Fachmesse ist jedoch die „BioJapan“. Sie findet im Oktober 2014 wieder in Yokohama, der Hauptstadt Kanagawas - der japanischen Partnerprovinz Baden-Württembergs - statt. Die „BioJapan“ ist vergleichbar mit der deutschen BIOTECHNICA - allerdings wird hier noch zu 90 Prozent japanisch gesprochen“, erläutert Schmid.

Hier ist ein kultursensibler Auftritt gefragt - für japanische Repräsentanten eines Unternehmens könne es gelegentlich unangenehm sein, sich ohne Dolmetscher mit europäischen Besuchern zu unterhalten. Allerdings hätten interessante Stände deutscher Aussteller eine gute Resonanz, da die japanische Bevölkerung innovativen Technologien und Produkten sehr interessiert gegenüberstünde, erklärt Schmid.

Den japanischen Konsumenten beschreibt Schmid als zurückhaltend, anspruchsvoll, kritisch und sehr gut informiert, mit einer hohen Affinität zu landestypischen Produkten und offen für innovative Neuheiten. Um Zwischenfälle zu vermeiden, sollte daher immer ein Partner vor Ort hinzugezogen werden, der die Besonderheiten des Messewesens und die Geschäftsgepflogenheiten kennt, rät auch die DIHKJ. So sind deutsche Unternehmen auf der „BioJapan“ vor allem auf den Flächen des bayerischen Biotechnologie-Clusters sowie des EU-Japan Centre for Industrial Cooperation vertreten und können durch Baden-Württemberg International oder den Verband der deutschen Messewirtschaft (AUMA) unterstützt werden.

Wenn die produktbezogenen Prognosen positiv ausfallen, wäre eine erste mögliche Adresse „JETRO“ (Japan External Trade Organisation), empfiehlt Schmid. JETRO wurde ursprünglich vom japanischen Ministerium für Internationalen Handel und Industrie eingerichtet, um inländische Exportvorhaben zu fördern. JETRO betreut heute auch Importbemühungen, vermittelt Kooperationspartner zum Beispiel für Vertrieb oder Marketing und informiert über Gesetze und Regularien hinsichtlich einer Geschäftsgründung in Japan. Unternehmen können sich hier kostenlos registrieren und erhalten Resonanz bezüglich des Produktpotenzials für den japanischen Markt. „JETRO arbeitet hier auch eng mit dem EU-Japan Centre for Industrial Cooperation zusammen“, erläutert Schmid. Dieses Unternehmen der Europäischen Kommission und der japanischen Regierung wurde 1987 gegründet, um alle Formen von Industrie-, Handels-und Investitionszusammenarbeit zwischen Japan und der EU zu fördern.

„Auch der japanische Online-Handel erlebte einen enormen Aufschwung in den letzten Jahren“, so Schmid. Der Online-Marktplatz Rakuten K.K. hatte 2013 nach eigenen Angaben mehr als 85 Millionen registrierte Nutzer und erreichte somit zwei Drittel der japanischen Bevölkerung. Hier sieht Schmid eine gute Einstiegschance in Zusammenarbeit mit einem japanischen Marketing-Unternehmen. „Eine Markteinführung bei Produkten der Premiumqualität im japanischen Raum sollte aufwendig zelebriert werden, denn Investitionen in den Markenaufbau lohnen sich hier. Der Export von Massenware lohnt sich jedoch nicht, da China auf diesem Markt direkter Konkurrent ist“, meint Schmid.

Markterschließung soll im Medizintechnik-Sektor einfacher werden

Japan ist, wie Deutschland, ein hoch reguliertes Land bezüglich Einfuhrgesetzen und Verbraucherschutz. Daher verzögern Regularien und Gesetze den Zulassungsprozess ausländischer technologischer Innovationen erheblich. „Japan muss seine eigene Industrie schützen, da auch hier eine Produktionsverlagerung ins Ausland zu beobachten ist“, beschreibt Schmid besorgt die allmähliche Deindustrialisierung Japans.

Doch die japanische Regierung wird versuchen, steigende Ausgaben im Gesundheitssektor in den Griff zu bekommen und sich daher stärker als früher um Freihandelsabkommen bemühen. So steht Japan seit März 2013 mit der Europäischen Union in Verhandlungen, die voraussichtlich noch fünf Jahre andauern werden.

Zusätzlich schließt die japanische Wirtschaftsstrategie umfassende Deregulierungsmaßnahmen des Gesundheitssektors in begrenzten Wirtschaftssonderzonen ein, um ausländischen Unternehmen einen kontrollierten Marktzugang zu erleichtern.

"Made in Germany" ist immer noch ein Gütesiegel erster Klasse

„Auch heute stellt ‚Made in Germany’ auf dem japanischen Markt ein Gütesiegel erster Klasse dar“, so Schmid. Auch schon in der Vergangenheit haben zahlreiche deutsche Unternehmen erfolgreich auf dem japanischen Markt Fuß fassen können. So exportiert z.B. die Gebrüder Martin GmbH & Co. KG aus Tuttlingen über ihre 1995 gegründete japanische Tochtergesellschaft Nippon Martin K.K. in Osaka erfolgreich hochwertige Medizintechnik für die Gesundheits- und Krankenhausbranche. Im pharmazeutischen Bereich feierte die japanische Tochtergesellschaft Nippon Boehringer Ingelheim Co., Ltd. mit Sitz in Tokio kürzlich ihr 50-jähriges Bestehen.

Und auch zukünftig wird der japanische Markt für deutsche Medizintechnik als eine wichtige Exportmöglichkeit der deutschen Wirtschaft interessant bleiben.